直播：2008家居零售服务业品牌营销高峰论坛(二)

  地 点：北京华耐·立家体验馆

  主 题：2008家居零售服务业品牌营销高峰论坛

  网络直播：搜狐网 焦点家居网

  21世纪是品牌的世纪，也是创新的世纪。如何走出家居企业品牌竞争力疲弱的困境，已成为家居行业企业家们所共同关注的话题！本次论坛将通过国际前沿品牌创新理念和方法，宣传品牌创新战略、品牌创新设计、媒介创新整合传播等多角度，对家居品牌的过去、现在、未来进行分析和展望，并结合案例进行深入的探讨研究，为与会企业家提供高瞻远瞩的战略指引和切实有效的方法支持。

▲ 搜狐焦点家居网全程直播此次活动

　　以下为活动图文直播

  【主持人】：借用路老师的一句话，优秀的营销专家是属于社会的，上午路老师给我们进行了一次头脑风暴，对他品牌3S法则进行了比较详细的阐述，在吃饭的时候我们进行了很热烈的讨论，收获了很多。下午我们继续有请路老师给我们再进行一次头脑风暴。

  【路长全】：在这个过程中跟很多朋友讨论，说路老师你说在家居零售这个行业中具体应该怎么做？前一段时间我给红星美凯龙（查看地图）做了一个营销战略上的设想和计划，当然我们有些高管是红星美凯龙的，我们一起来探讨。如果从战略的角度来讲，中国很多企业还存在这样一个位阶求位的概念。这个人你们行业中的人比较熟悉，这是红星美凯龙的老板车建新，他这个人从木工起家的，他的成长轨迹是非常的健康，他以前是做木工，当年有两个木工竞争，两个木工实际上在某种程度上影响着中国家居零售业的行业，另外一个木工就是做月新家居的老板，这两个人基本上到一起，两个人到现在目的心里还有疙瘩，就是在这个人面前不要提那个，这两个人我都认识。这个老板应该是做木工的，他和我们交流说购买家具到一个地方卖，卖了之后挣点钱挣点租金，说我干什么不把我自己家里房子路边卖东西，他说我既然卖还费劲打家具，弄家具，我干吗不让别人给我卖呢，木工很累，大家知道到了中年腰就累的不行。后来他慢慢做零售的超市，一开始在常州无锡那边发展，做着做着他就发现别人做家具连锁卖场主要是租人家的地盘来卖东西，在那整合很多厂家的品牌。他的思维跟别人有不同点，他说我租人家地方要给人家租金，他说我怎么样不给人家租金，你要看企业家的思维不是不能突破，只是你敢不敢想。有时候很多人说路老师我想到了不一定做到，他说我能不能买这个地盘？大家知道买地是很贵的，但是有一点，中国未来二十年地价会增长，大家想想你们要在外面租人家的地方，房子销售价格越来越高，你的租金会增加，所以这是为什么7.11到中国这么多年来还亏损的原因，就是他租人家的地方开店每个月的租金在上涨，这也是家乐福、沃尔玛到中国八年一直亏损的原因。他买了个地以后至少能够增值，他买地也没多少钱，他在苏南那个地方买一个小地方，一两年内地产增值，比如说他买一千万，现在三千万，他用这个钱抵押另外一个地方，就是用一千万波及了几十个亿的地方。一录下来做到今天，可能你们行业比我了解这个情况，他目前在中国去年告诉我是38家，今年可能是40家，而且每一个当地的卖场在30万平米，北京东边、西边都是好几十万的卖场。大家想他经营有两个好处，第一他收取了商家在这个地方经营的租金。第二个，他的地价，他房地产价格不仅不需要交租金，而且他的地产是在增值，大家想想合作者，或者资本市场评估者整个地产在高速增长，所以为什么他说我如果跟别的卖场进行竞争价格的话，谁能拼过我，我可以不要租金，我们做最狠的这一招。

  做到今天这种地步他也有困惑，什么困惑呢？当时我问了一个问题，他说我在每一个区域市场都受到当地强势零售家具的竞争，他说我用五个手指头伸出去碰到一个小拳头，他说我如何破解企业上遭到的竞争力。我有一个部队，我到每个地方都受到军阀的统治，他说这怎么办？后来我就跟他讲，我说在中国家居市场一派繁荣的景象背后究竟隐藏着怎样的运行规律？我们说这个行业今后会怎么样走？我们知道一定要学会由外到里，要抓住关键的东西。未来家居市场的竞争将会出现怎样的变化？红星美凯龙的全国扩张之履和破解之道到底是什么？这是他当时跟我谈最核心的三个问题，他说你觉得中国家居市场未来会发生什么事情？我就跟他讲，我说中国家居市场几个生存的状态是这样，叫多种业态并存，交互竞争。大家看高端的，外国的宜家（查看地图），包括高端的品牌专卖店，包括我们的批发市场，新型的土洋超市，经过二十年的竞争产生激烈的竞争。第二诸侯割据，混乱竞争，各个区域市场都有两多三个相同业态家居品牌，他们相互之间产品激烈的市场份额争夺战。同时为未来品牌进入形成一定的市场竞争壁垒，当地品牌一竞争，你这个品牌再进来很困难。我给他举了三个词，第一个叫多，大家知道在北京我不知道你们统计过没有，家居建材卖场一共有多少？比如说十里河，我们这个市场有多少家。第二个乱，乱就是北京居然之家（查看地图）、西安大明宫凭借地缘有适合市场优势纷纷占据着竞争优势，但是在技术上有很小的，大的外国品牌，他整个营销思路是比较低的，主要是价格竞争，这是他的主旋律就是拼价格。这样的情况给消费带来什么影响？第一低端价格竞争使得卖场将付出巨大的竞争成本，比如说迫于竞争的压力几乎所有的商场都进行价格促销。另外卖场的同质化，消费者付出巨大的选购成本，消费者不知道到什么地方选购什么东西。大家想一想，假设我们讲中国的方便面都没有品牌的话，当60碗方便面放在那消费者怎么选？他没办法选，所以做品牌就是给消费者选择产生便利性，说就买他的，不买统一。第三个，多网点的网络，各个厂商付出巨大的经营成本，比如说有那么多卖场，每一个厂都在那设点，厂家付出巨大的成本。我说市场的呼声力量要用最少的资源配置最大的市场效应，所以同类商场过多。第二个消费者呼声力量，为卖场定位要准，他说我不知道到哪个地方选购，每一个卖场要有精准的定位告诉你为什么样的人服务，你提供什么样的产品，所以三股力量未来将主导中国市场由无序向有序的良性发展，所以合并同类项将成为竞争格局的表现形式。我说他会怎么做呢？破局的方法一个叫领先战，就是综合优势构筑核心竞争，所以未来三到五年内一定会一个全国中高端品牌和其他品牌产生激烈的竞争力。第二个差异化竞争，独特利益，能够凸显我们核心差异性市场会存在。第三个价格战略，大众定位也会成为竞争的主旋律，三种卖场能够在中国生存下来。

  我在想一个问题，我们怎么样甚至呢？红星美凯龙怎么样取得全面的突破呢？我跟他分析，我说你的优势是什么？当然他最早找我做他有33家连锁超市市场布局。第二个他定位的优势，他市场化经营商场化管理，就是他把市场做一个高端的东西，一个商场一饮。第三个，他这个企业有成本，他是自建卖场，具有极强竞争弹性。他要招商的话，他会比我们很多市场更有竞争里。所以红星美凯龙的综合优势明显优于其他对手。但是有一个问题，红星美凯龙是一个隐形冠军，你怎么从隐形冠军凸显成为显形冠军，所以我要你要站在战略内线和战略外线，这种关系的处理非常重要。我说你现在面临一个问题是什么呢？你战略外线运转几乎为零，我们要求每一个区域市场，我们不应该跟当地品牌进行强势竞争，所以战略外线运作使得战略内线处于被动。为什么在北京人家一听买东西要到居然之家，所以没有外线优势的内线运作做不起来，没有内线运作外线做不到，怎么办？基于现实条件红星美凯龙做强做大的解决方案在哪儿？我说是领袖品牌思维方式，领袖是这么思考问题的，假设天下大局大势未定，但是如果你有强者占据了最好的位置，后来者将很难有立足之地。当我们自信可以靠力量取胜，当我们对操纵全局有强烈的渴望，我们就可以重拳出击，以不可阻挡之势席卷天下。强局以王者其实为底蕴，以乱为机，以驾驭和超越市场为手段，以全局一统为依归！我跟他讲，在中国你不去做这个完整谁来做？你要告诉他，你要做中国的最大，所以你一定要在这个位子里面做大，因为家居卖场拼的是人气，来的人多我们就有标杆效应，消费者买家居要到当地标杆性卖场看一看，而且厂商网络布局到当地最标杆的卖场布局，所以你在局部市场或者在全国排第几。我说品牌知名度难以涵洞居然之家的标杆地位，一定要抓住居然的死穴，暴露其他地方品牌劣势。我们顶要告诉他，你就是北京市的区域品牌，你大明宫是西安的强势品牌，你是地区性的标杆，我是全国性的标杆，所以我说你的竞争是什么概念？就是标杆之争，所以你要做中国的家居领袖，所以他后来的广告语引领全球家居时代，给人感觉就是家居领袖，所以举领袖型大旗，统全国市场。

  最早家居品牌跟红星美凯龙是一个层级，所以你不是人家的对手，你下面要拔高，你告诉他你就是胡锦涛，你就是中央领导，他们再厉害是地方性的领导，把位次一下子拔高了，所以我说这种做法有三个好处，领袖战略可以一石三鸟的效应，第一优势市场得以巩固，第二外埠市场扩张清障，第三为市场形成饥渴。现在中国空白市场很多，我说你消费者对红星美凯龙大哥品牌的认知，与当地品牌拉开距离，而且要扫清消费者的认知障碍，而且要告诉他你是省级领导，我是中央领导，品牌地位是要做中部的家居领袖，叫红星美凯龙引领中国家居。车建新听到这个地方说非常的感动，说路老师我们那么多年跟人竞争，我们没有想到到底在战略上怎么能打赢对手。我说你对外的品牌形象应该是领先的，全新的，亲和的，应该变成这种感觉，所以你要理直气壮告诉中国消费者你就是最大的，你要做中国家居的沃尔玛，我们内部战略定位一定要很清晰，所以这是他在很多地方做的广告牌，说红星美凯龙是全球家居。

  怎么样打造全球领先优势呢？你说你是领先的，亲和的，诚信的，怎么打造？我问他你知道胡锦涛到美国反问的时候，特意到了比尔盖茨的家参观，你们知不知道胡主席到底去看什么东西？他是看比尔盖茨在他们家建立一个世界技术公园，他把一千年前人类的技术，一百年前的技术什么样，未来一百年的技术是什么都展示了，所以胡锦涛想看未来的趋势。当比尔盖茨做这样事情的时候，全世界技术性的企业我们就俯首称臣，所以我跟红星美凯龙说你一定要做国际家居公园，所以他现在在上海那个地方准备拿出一层建国际家居公园，把人类三千年前的家，猿人的时候是什么样，五十年前家是什么样，改革开放前是什么样，现在家是什么样，未来家是什么样，一百年以后的家一定是墙上内长出树叶，要给人一种生态鸟语花香的家，跟科技结合，他在上海做这个事情，一定要有东西引领。

  怎么样打造引导家居时尚的标准？我到上海看他大的家居零售卖场刚开业不久，他是七层，最高一层没有人住，盖的高他有一个想法，盖的高至少以后可以把地产干别的用。你怎么样把弱势转化成优势呢？大家想想你们要开一个家居卖场，七层会不会有人去？你很难保证有人去，我说一定要学会把缺点转化为特点，把特点转化为卖点，世界上从来不存在完美的产品，就看你营销会不会有效的转化。比如说美国通用前总裁叫韦尔奇，这个家伙小的时候每次到饭店要牛排，服务生总是给他端上两份牛排，这家伙小时候是结巴，每次他都把牛排多重复一遍，多重复一遍服务生会上两遍，搞的韦尔奇很自卑，说我怎么那么笨，我连话都说不清楚，长大能做什么事情。大家想一想中国的母亲会怎么回答？有一个亲戚家的小孩到我家玩儿，说叔叔我怎么那么笨，我怎么每次都考不过别人，他母亲在旁边快人快语说你就是笨，要不你怎么每次都考不过别人，那个小孩在旁边眼泪刷就下来了，说我为什么这么笨，想来想去只有一个答案，因为我爸爸、妈妈笨，所以我才笨，遗传不好。韦尔奇的母亲不是这样，她把手头的东西放下说韦尔奇这不是说明你笨，恰恰说明你聪明，她说有多少个孩子能在这么短时间内把一个词重复两遍呢，只有你能做到，说为什么我这么笨呢？说你这个家伙太聪明了，使得说话的速度没有与大脑同步。所以他信心百倍用了半年的时间解决了同步的问题，后来逐步的努力成长为世界上最了不起的CEO，所以我在想，有什么样的母亲就有什么样的子女，有什么样的子女就有什么样的国家。同样你们这些做企业的老板，你们有什么样的思维，有能够带出一个什么样的队伍，就能做出一个什么样的企业。中国的企业好，百分之百老板厉害，这个没有什么可谈的。中国的企业一定是以人为核心，连中央领导目前以党中央以某某首，中国这个国家不是以制度和法律为核心，是以人为中心，所以海尔厉害一定是张瑞敏厉害，柳传志厉害所以联想才厉害，否则就没有办法解释中国有那么多企业比他厉害，但是海尔的厉害只是行业内二三十位的企业，为什么他们能突破成为行业的领袖，而那么多比他厉害的企业都垮掉了，领导人厉害。好车跑的快不快，还是看火车头带，不好百分之百不好，在我看来是老板的问题，所以中国的企业在较量，是老板思维方式质量的较量，我们学的思考，思考的路径决定我们能不能找到出口和方向，所以叫思路决定出路。我们要把这个转化成优点。

  大家想高了怎么办？后来他跟我探讨，我说你拿出一层里面建一个完整的家，把装修都找来，章子怡家是什么样，还有哪个名人家是什么样都建在这个地方，让他来看，一看就是一个完整的家，里面都是完整的。我说给它起什么名字？叫“空气家居分情园”，当时我给他做了一个广告语就是全上海向上，让他百分之百体验到，被子和床都是很干净的，你可以在上面躺，厕所可以用，在这里面打造一个时尚的标准，而且我说你过几年可以拆了重新弄，你觉得那几个人出名可以把他的装修家居囊括了。这个案例里在位次上往上拔。我感觉在中国很多产业里，即使存在第一也是不稳定的。我曾经在马可波罗跟他们讲，我说马可波罗瓷砖做的好不好？好，现在有几百亿，上千亿家居装修规模来说，你这个第一是稳固的。大家想一想，如果按照行业竞争最后的规律，一定有一两个企业占整个行业25%左右的市场份额，大家想一个行业处在一个自由竞争的态势，没有产生垄断竞争，任何后起之秀都能成为中国的老大。假如说我们做一个全新的品牌，我们叫卫浴瓷砖，我们做我们的华耐，我们就叫华耐瓷砖，一个广告语说好瓷砖买华耐，说到最后你认为不买华耐都是买坏瓷砖，这样的话在中国做二十亿，五十亿没问题。大家想腻子，前一个时间有一个朋友我讲说在腻子可以做几十亿，可以做一个健康腻子的概念，中国的行业都不存在，你存在你就是稳定的。上午有一个朋友跟我讲，路老师我已经做不到第一，那怎么办？我就跟大家讲第二个问题，我们叫差异凸显，我们怎么样把一个差异做好，我们把差异做到位。

  我给大家举一个品牌的案例。大家想到海飞丝的时候你想到什么？去头屑，大家想一想拿飘柔洗发水洗头去不去头屑？我们想到沃尔玛想到了什么？便宜，我上午跟大家分析，他不便宜，怎么老琢磨便宜，搞的我们认为到那个地方买东西很便宜，搞的他占了便宜。我们想到飘柔想到的是柔顺，我们拿别的东西洗头头发胀起来了吗？我们想到舒肤佳香皂想到杀菌，你们到医院看病大夫一定拿肥皂洗手，为什么那不拿香皂？香皂在肥皂基础上加上香精和色素演变过来，加上这个肥皂比香皂少了50%的除菌功能，搞的我们消费者认为好像只有舒肤佳香皂是最除菌的，也就是说别的消费者买他东西非常核心的一个理由。我们想到宝马这个汽车是什么？速度，驾驶的乐趣，他说你开上我的车就有畅快淋漓的速度感，所以他的广告语那么多年没有变就是听、风声，我有时候想坐拖拉机也有风声，但是你没有说出这句话，他好像代表世界顶级轿车，所以他卖的是前座位，卖给有钱人畅快淋漓的舒适感。前座位卖掉了，奔驰就是卖后座位，他说我这个车是卖给有钱人坐的舒服、有面子，所以才有坐奔驰，开宝马的由来。大家想前座也卖了，后座也卖了，沃尔沃发现5%的有钱人特别惜命，有钱的人特别怕死，我还有很多钱没花完，那好告诉他们，这个车撞不死他们，所以这才有沃尔沃安全诉求的由来，结果搞的很多消费者认为坐沃尔沃很安全，不出事。有一次我坐沃尔沃，小伙子在京津唐高速开到190，他说路总你放心，这车安全，后来我开玩笑，我越好的车撞死的人越多。大家想想戴安娜王非死在世界顶级的大奔车里，后来我在想，如果他开天津的夏利开60脉不会出事，不要万不得已不要开到120脉，不要拿自己的生命做赌注，那是我们最后的王牌。我们可以赌钱，这不是什么大不了的事情，你可以赌一场合作，你可以赌一个战略，你可以赌一个朋友可不可以交，你可以赌这个人跟不跟你结婚，赌输了可以再来，但是不要拿命赌了，赌完了就没有了。

  我们看这些都是世界上成功的品牌，沃尔沃有没有速度？有，但是他绝对不会强调它的速度感，他绝对不会强势他驾驶这个车的感觉，他永远在前不断的凸显安全，他不断的重复重复。宝马有没有安全性能？有，但他会不会说我这个宝马很安全，他不会，他永远只强调一点就是速度，驾驶的乐趣，不断的传播。海飞丝有没有让头发变的柔顺，有，但是他永远不会说他只相等去头屑，潘婷能不能去头屑，但是他永远不会强调，他只强调营养头发，这个很厉害，所以这个品牌之间核心的记忆就找到一个差异，将这个差异放大放大再放大，重复重复再重复，直到消费者相信为止。沃尔玛重复天天平价，让我们消费者认为到那里买东西便宜。任何一个东西要重复，要抓住一个核心点，大家看海飞丝不管怎么竞争他永远强调去头屑，舒肤佳永远讲的是除菌，他们这些品牌的核心点，他找到了一个差异化，打动了消费者，然后不断的重复，几十年不断的重复，让消费者信赖他。另一方面受家乐福和沃尔玛大量卖场的控制。现在为什么他越来越亏损，假如你出口一块瓷砖，假如说一美元出口一块，假如说你的成本是30块钱，你觉得这个很合理，一块挣十块人民币，大家想如果人民币继续升值升到人民币，能换到多少钱？你就不挣钱，开始赔本，人民币不仅会升值，而且会加速升值。大家想想，中国哪些事情美国人一提我们不变？我们几乎都变了。

  如果做一个品牌我们从哪儿着手，我们想快速让消费者认知我们要思考一个什么问题？你们都学过营销4P，第一个P是要学会产品思考，你给消费者提供的产品到底是什么？消费者需要看得见，感受的到的东西，看不见他要感受的到和品尝的到。从产品思考怎么思考？我也知道那个新产品好卖，但是我没有钱建一个生产线，所以说一千到一万，你从销售到产品思考。营销理论告诉我们，企业应该生产出市场上需求的产品，我也知道，你们也知道，道理很简单，但是我也知道供应飞机好卖，但是弄不出来。我也知道奔驰好卖，但是弄不出来，只能生产出来电动自行车，你几乎没有什么选择。大家想我也知道出生在富贵家庭人生活的非常容易，但是我们不得不接受一个现实，我们出事在普通家庭，我们没有什么其他的资源可以利用，我们得找到一个穷人孩子生长的方法。有一次我跟几个人聊，我说这个人怎么那么高的位置，这个家伙跟我们有什么不同吗？想来想去，从网上把他的爷爷和爸爸的简历调下来一看，原来他的爷爷和爸爸跟我们不一样。我回去问我父亲，你原来是干吗的？爷爷当时干吗的？你们不在新四军混吗？他说你爷爷在新四军后门给人送粮食的，我说干吗不拿着枪向前冲一冲，所以我们要学做营销。

  最理想的快速提升一个企业的方法能想到的是那些方法？打广告、降价、促销，我们卖一套华耐的家具再送你一套房子，我就不相信卖不出去。但是贾总会跟你这么说，我也知道打广告好使，但是我今年没有钱打广告，你是营销专家，营销还要钱吗。营销降价，我已经把价格降到底线了，我总不能让你过来给我做赔本的买卖，我做了20年营销中国只有一个成功的品牌是我做起来的。我说外国企业是骆驼，中国企业是兔子，不一样，一个是大，一个是小，你用牵骆驼的方法牵兔子，兔子跑起来很痛苦。海尔的资产在07年是美国通用资产的1/234，沃尔玛销售是357000亿人民币，他玩儿的是渠道。你跟他拼的不一样，骆驼骨架比较大，所以它跑的太快就散架了，所以你要稳健发展，兔子一定强调速度，没有速度中国企业根本没有未来。海尔十年来增加了16000倍，联想增加了12000倍，伊利增加了10000倍，他们是中国跑的最快的一批兔子。第二个不同，骆驼有驼峰，它可以不吃不喝15天到达目的地，但是兔子不行。跨国公司在中国营销策略非常简单，以很多年亏损为代价建立销售起到，到第八、第九年盈利。可口可乐在中国亏了七年，第八年才盈利，沃尔玛和家乐福在中国第七个地方才盈利，他们有的是钱赔，但是中国企业每年要考虑经营的效益，没有办法，我们是穷人。我在清华一个大学生捧着李嘉诚在看，我说你们还没毕业看李嘉诚，人家已经在金字塔最顶层，我说你毕业之后要想着怎么每天挣到馒头钱。李嘉诚说的话是对的，你学着没有用，李嘉诚说不要对金钱无象征的追求，人要有高的社会责任感，你说对啊，非常对，李嘉诚真厉害。大家想想，他的钱多的永远花不完，所以他才说钱对他不重要。释迦牟尼，佛教说人要清心，要净欲，人要修炼，要得道成佛。释迦牟尼原来在印度是王子，但是他的父亲给他那么多金银财富和美女，他都享受烦了，他当然不需要财富，不需要美女，我们都不没见过怎么会不需要呢。我们的企业家你们不去挣钱，那干什么？当贾总企业做到500亿，我们可以在电视上做一个对话，说钱没意思，钱如粪土，你不能理解他当时说这个话心情怎么样，我们没有钱就没法活，所以很多人学东西到处生搬硬套，所以我们适用条件是不一样的。我们大家记住一定要学会找到立足于企业现实条件下的解决方案，所以我们学会老产品。从老产品思考什么？就是一个品牌营销的思想，我建议大家思考这样的问题，这个产品到底卖什么？路老师这个还需要你讲吗？我卖了20年瓷砖我还没卖明白，如果你的企业没有做到中国行业第一名，如果做到中国行业20%的市场份额，你大致这个情况没有搞清楚。你认为海尔在卖冰箱的质量，他跟你说过我这个省电，他跟你说过我这个价格比别人便宜吗？他说我服务好，出了问题我可以帮你解决，这个厉害，恨多人不理解服务在中国消费者的重要性。有一次我在对话中跟哈佛一个学者对话，他说海尔没什么了不起，他不就靠一个服务做成一个品牌，按他的理论说服务好质量差。我说你不了解中国的文化，这是美国人的思维逻辑顺序。他说我在中国待了13年怎么不了解？我说你再待33年还是不了解。他说你说什么叫中国文化？我说今天说不清楚，下次请我吃饭我就告诉你。这个家伙过了三天迫不及待找我说路先生请你吃饭，告诉我什么叫文化？吃饭的时候我跟他聊，你知不知道中国人装一部电话，交了五千块钱在那等，能够三个月给你装上电话就不错了。买一个家具，买一个冰箱，给人家十块钱给你送来就不错了，安装的时候还要给人一包烟，给人倒一杯茶，在旁边伺候着，唯恐伺候不周把线给你装反了。买一个洗衣机接水管子还得自己接，把水接的到处都是。突然有一个企业告诉你，你买我洗衣机和冰箱免费给你送回家，你说还真的不要钱？说送货费不要，后来一想尽管人家价格比较高，他不仅不要你的钱，而且跟你说我可以保证我的工作人员不抽你们家一根烟，不许喝你们家一杯水，否则我就开除这个人。消费者听到这个地方说真的，连一根烟都不抽？接着海尔告诉你，不仅不抽你们家烟，不喝你们家水，我到你们家还保证不把你们家地面弄脏，铺上地毯，起名叫红地毯壮士，听到这个地方觉得有点对不起海尔，说革命的队伍又回来了？海尔说到这个地方把洗衣机抬来说放到什么地方，然后把线给你接好，然后告诉你洗衣服先放洗衣粉还是先放水还是先放衣服。你们知道洗衣服先放什么？我在海尔培训的时候跟他们讲先放什么并不重要，重要的是海尔告诉他们先放什么，他就先放什么。大家想一想，如果海尔告诉你先放水，消费者觉得对，不放水怎么洗衣服，我们洗了几年衣服都没搞清楚，人家真是洗衣专家，这都是常理，你怎么样把它说成理。能洗能转了，说大姐这个能洗，走的时候再把塑料袋卷起来，或者再把地毯卷起来，你这个包装纸要不要，不要我给你拿下去扔了，然后再进来戴着新的鞋套把地上再擦一次。到这个地方我跟他们培训经理讲，要进一步感动消费者，感动到中国消费者承受不了的地步。第二天下午七点十分你在干什么？你吃饱了饭坐在沙发上打嗝儿的时候，八点一刻才有电视剧，一个电话过来说大姐我是昨天给你送海尔洗衣机的小王，你洗衣机用了吗？衣服洗的干净吗？有什么有的不习惯我们马上给你解决，你怎么不被感动？我有一个邻居大姐被感动的不得了，说我妈那么多年都没有那么关心我。大家想一想，这个东西也很简单，这个简单就是感动了中国人，我跟一个老外讲，我说你不了解中国千年的文化，中国的老百姓几千年来生活再一个什么状态中呢？生活在一个不受尊重的状态里，那是过去，现在当家作主是另外的问题。历代官府衙门欺负中国的老百姓，你告状给衙门钱送到县官手里，前年我看最高人民法院的院长肖扬，他在中国法院政府报告中写一句话，说我们一定保证让中国老百姓有告状的权利，我听了以后感动的不得了，进步了。我说历代官府衙门都欺负我们老百姓，欺男霸女，凡是强大的国家都欺负中国，不要说美国、日本，像荷兰、葡萄牙都侵略过我们澳门和台湾，谁给我们中国老百姓自尊，海尔这个行动唤起了中国人做人要尊重别人，所以你不了解中国的历史，你认为服务不重要。所以像你们这个行业很多服务领先，就是你能不能把服务提升到一个战略的高度，当然这是一个营销战略的问题，所以我们一定要问我们自己我们这个企业到底卖时间。你说路老师我是开宾馆的，这个宾馆卖一个房间，卖一个床位，是这样吗？我到哈尔滨住一个四星级的宾馆，服务员拿钥匙把门打开把钥匙拿走了，我说小姐我们领导统一规定为了方便管理钥匙我们统一管理，如果你有问题给我打电话。我到新加坡住酒店，护照给他，说路先生你是不是愿意住你两年前住的2908房间，上次来的时候护照存在酒店里30年，这是新加坡酒店的规定，去年收到一封邮件，说感谢你四年对我们酒店的支持，但是近半年没有看到你的到来，我们大家都非常的想念你。大家想想他卖什么？他在卖一种家的感受，什么叫家？两个字，温暖而熟悉。会带孩子的父母亲他一定是这样，孩子不管长多不大，离开家走走多远，一定把他离开家的小房子完好无损的保留着，离开家的孩子是对他离开家之前具体环境的记忆，说我小房间，我小书包，我挂在墙说崇拜明星的照片，这些东西永远召唤着外面小主人回家看看，这是让外地的孩子魂迁梦绕的家。很多做太太的你不知道家在男人心目中的感觉是什么。有几个女企业家跟我说，我特别烦我先生回来东西到处乱放，男人就是这样，他乱放到时候能找到，他在沙发上一坐，拿一本书在那看，这就是家，舒适、随意、习惯，温暖、熟悉。但是太太一回来说你怎么把鞋子的他们乱，把他扔的衣服挂好，东西整理的干干净净，把桌子再擦好，先生回来觉得这不是我的家，感觉像宾馆一样，所以先生慢慢就不回家，到别人的家去了。还有一个女企业家跟我讲，听了我的课晚上请我吃饭跟我聊，路老师我今年48岁，你看我这个企业做服装大概做了六个多亿，我觉得一个人做的还可以，但是我活着怎么总感觉不对，你说我到那么大年龄还是个单身，我说你找个对象就完了，大不了找几个男朋友。她说路老师我总觉得他们就是看上我的钱，我说你那么大年龄了，他们不看上你的钱看上是什么？挣钱是手段，让自己过的很舒服，很快乐，你说你那么大人连男朋友都没有，你挣钱干什么？她把手段当成了目的，这就错了。我们很多人没有成功，是把手段当成了目标本身。有一次我带孩子上公园去玩儿，就碰到很多小朋友，小孩子在一起就疯跑，一下子把花架子上的花盆摔碎了，这个母亲当着大家的面把这个小孩骂的泪流满面，我实在看不过去说大姐我们今天是养孩子，不是养花，我们今天来的目的是让孩子的成长，花盆摔碎了我们可以赔钱，你当着那么多的人面给他批评的泪流满面，他会觉得很没面子，所以很多人没成功是纠缠在问题的本身，做一个企业我们根本目标是给消费者提供感动，如果这点都说不清楚，消费者为了会感动？所以产品卖什么是中国最大的没有搞清楚的。

  我就思考一个问题，什么叫好袜子？你们知道什么叫好袜子？你们绝大多数人穿的袜子是棉袜子，下面一个问题，什么样叫好的棉袜子？我们要打造差异，要告诉消费者什么叫好的棉袜子？吸汗、不掉色、全棉。每个企业都在说这个东西，全棉他会标80%、60%。有一次我上街买被子，说这个被子外表做的很漂亮，但是我为什么买还不放心。想到我老母亲从老家给我寄一床被子，尽管被子外表不漂亮，但是我盖着很放心，是因为里面的棉花我很放心，你买被子担心里面的棉花不好，有报道说里面是黑心棉和二手棉，最好的棉袜一定是最好的棉花做的。我在想什么叫好的棉花？我说最好的棉花来自第一场新摘的棉花，新棉花柔软、温暖，我第一次在中国做的新棉花做的袜子，说情怡袜是用第一场新棉花做的，他的广告语是“一双情怡袜，99多新棉花”，你买袜子肯定要买新棉花做的袜子，你们没说我说了，你没说就值得怀疑。所以大家看，在根本没有差异化的产品上你做出了差异化的产品，要不断的凸显，重复这个，只要消费者陷进去为止。在所有的卖场，所有的袜签到处贴，包括甚至这样一个袜签，这样袜签感觉与众不同，在这上面你可以申请包装管理，在这个外形设计上显得高档、平整。包括场景介绍，上面第一张就是一个新棉花，上面写上一句话叫每一双都情真意切，每一步都舒适呵护，说你穿上99朵棉花做的袜子了吗？做产品线要给不同人选择这个产品的理由，说这个产品好感性要跟产品对上，这个世界上永远是感性统治理性，无形统治有形。大家知道全世界最大的连锁机构是谁？是释迦牟尼先生开的连锁机构宗教。大家看宗教是怎么回事？你到了教堂里，你唯恐不虔诚。另外有一个宗教大师是孔子，儒教是考虑人的需求，是不是现代营销？佛教的佛是一个人加一个美元符号，大家想那个地方一笔钱，是全世界挣的钱最多的地方。为什么我说软件统治硬件呢？我们企业经常起了名字环球集团，搞不大。微软又微又然，搞大了，是不是软件统治硬件，世界上是无形统治有形，所以把无形东西加在产品上。成功的人永远记住一句话，道德是用来参考，法律是用来斟酌的。大家发现成功的人大多数人在道上是有问题的，所以我们讲弱势永远拿道德作为武器。小学六年级的孩子他的老师跟我们说，我们很多企业家没有道德，我为了研究这些人思维方式，里要给他卖袜子，你要研究他的思维方式，我就到北京三里屯酒吧一条街，我一坐坐一晚上，那里大概有几百家酒吧，一大晚上就是人山人海，你可以到那听歌，你可以吃一包瓜子，你可以喝一杯红酒，你要看到一个异性在那说我可以坐在这跟你聊聊吗？一般来讲他可以，因为到这的人一般有这个需求，你可以请他吃苞米花可以请他喝啤酒，聊到高兴的地方你说可以跟我走吗？把价格谈好就可以了。我研究这些人怎么喝酒，他拿一个酒杯里面倒上五分之一二锅头酒，然后再倒上雪碧这样倒五下一口气喝下去，你知道他们在吃什么？男孩子告诉我这叫酷，女孩子告诉我这叫爽，所以现在的孩子是非常有个性的，大家不要认为这个人有毛病，其实没有毛病，年轻人就是这样。你可以到另外一个地方，当然你要有朋友带，比如说到同性恋的场所，我一到那看很惊讶，那都是很成功的。比如说你到那个地方一看那些人抽着高档香烟，喝着非常高档XO，你要是坐在那有人看看你，有一个先生比如说看上了段老师，他也看上我，我们对上眼，我就让一个服务生端着空杯子写一句话，这是一个空杯子，你愿意在里面加满东西吗？送给他，如果他回一句话说我愿意，如果他不回就找别人，你看人家找对象很有诗意，那个地方都是非常成功的地方，白领聚集的地方，一些优秀外企的人都在那。那个地方是艺术创造灵感的地方。你说我们跑三里屯创意少吗，他的环境决定了你的思维方式，所以你跟一个很酷的女孩子做一定要酷酷的。人大概分九类，我们说女人最厉害第一种人叫贵族，像宋庆龄一看就大富大贵。第二叫惠，第三类叫娴熟，当然还有酷的，帅的，李宇春是中性美，就是不男不女。第二种人叫智，第三种人叫勇，他非常的勇猛，当然后面也有帅，酷，有侠气分很多种，就是你要打动他的内心。小孩子喜欢动漫片，叫动漫系列，他有一个商务系列说好男人就要穿好袜子，因为好袜子是男人第二个领带，你要把袜子往上拉，第一个领带在脖子上，第二个领带在脚脖子上，你要做行业的领袖要把文化往上拖。在招商上面我第一次设计成圆形招商期间，在上海的招商会上，在三千多个展位上，只有他这个展位最火爆，挤的水泄不通。他的广告我跟老板讲你要让小孩子数数，用一个最熟悉的方法，小孩子说95、96、97、98、99，99朵新棉花，一双情怡袜，结果这个袜子做了一年不到，去年四月份上市到现在大概不到九个月，销售突破了两个亿，而且供不应求，价格比别人高了20%，我告他一定要提价，为什么？新棉花做的袜子当然要提价，他现在在浙江朱姬建立了中国最大了袜子生产基地。这是我跟大家交流3S法则里的第二个问题。

  下面我们讲品牌的活化，我们讲表达一定要非常的鲜活，让大家一看到你形象店他能够产生一种鲜活的力量，所以我们第三个是品牌活化，像一个人一样，你一定要穿衣服的时候，你的发型一定要有一个亮点引起别人的关注。在这里我举一个例子，我跟大家讲一个蓝海酒店集团，如何打造中国人自己的酒店集团，这是也是一个连锁的品牌，现在这个企业做到中国第三大星级酒店品牌，目前在中国拥有12四星级宾馆，两家五星级的宾馆，他现在每年以十家的速度在增长，在2010年按照花旗的要求是要做到50家四星级以上的宾馆，他在中国做到星级宾馆的老大。他酒店品牌的内涵究竟是什么？如何从各方面打动消费者？这个老板叫张春良，他在清华大学听课就找我，说路老师我这个怎么做？后来我发现这个企业做大的特点，这个人他文化程度并不高，家里从小很穷，是山东东瀛那个地方，把他送出来学厨艺做厨师，这个家伙踏踏实实做了二十家，做到中国的特级厨师，做到中国的特级厨师也没什么厉害，这个家伙厉害之处用20年时间把中国200菜彻底的标准化，这个不得了，你们如果开一个高端餐饮最难管的就是大厨师，因为他心情不好把菜做的不好，大家下次不来了，这个人居然把200个菜从原料、辅料，烹调的方法，人才的培养全部标准化，他每一个星级宾馆厨师全部是二三十个年轻人，这个人走了没关系，马上换一个人。温家宝说了一句话，谁将把中国餐饮标准化，谁就为中华民族立过大工。温家宝曾经问过很多专家，为什么我们那么多餐饮干不过肯德基和麦当劳？所有的烹调大师说我们的餐饮没法标准化。张春良说之所以说这个东西不能标准化，是因为中国的厨艺是师徒传承的，他说实际上是可以标准化，他利用做厨师的20年研究出了标准化。标准化到什么程度？他从鲍鱼到麻婆豆腐，到下面炒菠菜都告诉你怎么标准化，就是你们按照他的流程，按照原材料做的鲍鱼跟大厨做的一样，有区别，但是70%-80%是一样的。他一开始靠这个东西开的是快餐店，一开始叫喜洋洋快餐店，他接着开星级宾馆，一路开下来到下来。他首先产品标准化，他到那个饭店去吃饭，一吃饭他给你端上一碗鸡汤，说这个鸡汤怎么那么好喝？我说你放什么？他说路老师我什么都没放，我说不可能怎么那么香呢？他说路老师我这个叫做土鸡汤，他们叫柴鸡汤？我说你哪有那么多柴鸡？他说我在沂蒙山山里圈了一万亩山就养鸡，这个鸡早晨吃什么，晚上吃什么东西，早上听什么音乐，晚上吃什么音乐，而且早上折腾那个鸡飞来飞机去锻炼身体，养了多长时间的鸡就拿出来屠宰。然后我炖鸡什么都不放只将清水炖，标准化到这个程度就非常好做了，他跟我讲说简单的东西才是发挥本质，我觉得是对的。很多企业家学管理，学也学不懂，我在清华讲课的时候有一个家伙去我那骨学，他觉得易经很重要，请大师给他们家看风水，香港的大师说你家大厅楼梯的位置放错了，说应该放在左边。过了一年效益还不好，又找了新加坡大师，说你柱子应该放在右边，经济效益还不好，但是后来又找了马来西亚的大师说你这个柱子放错了，应该放在中间，我说你糊涂，作企业家就是风水。易经上说了三个东西，易就是变化，所谓玄学？玄是指变化的意思，就是变化的学问。第一个他讲到不易，就是这个行业和社会永远不以我们意志为转移不变的规律，像我上次说抓住不变的主线。第二个叫变易，就是可以变化，年年时尚不变，但年年时尚是不同的，表现方式是不同的，所要学会变化中抓住不变的主线，不变中利用不变的力量。最后一个简单叫简易，就是要把复杂的问题简单化，简单的问题直线化，直线的问题一点化，用一点突破，事情就做起来的，所以做企业管理，作为高层一定要抓住一个核心的问题，到底是什么影响我们这个企业的发展？把这个关键问题解决了企业就升级了。但是很多人会把管理复杂化，就是搞不清楚，不知道怎么做好，因为只有简单的东西才能真正被执行，简单的东西才有力量，简单的生活才会让人快乐，大家想如果把人迹关系搞的很复杂，把家庭关系搞的很复杂，把朋友关系搞的很复杂很累的，所以有些人想不清楚，就搞的很复杂。有些人说如果这个事情我想做，但是不知道该不该做，到底做还是不做？我说你想做不妨就去做吧，你想做不该做，那不是很痛苦吗，如果你不知道该做不该做，想想这个事情在我们生命中是不是最美好的，最重要的，美好的东西是值得做的。实际上这个老板也抓住了简单化的精髓，我在跟贾总沟通的时候我说，你能不能用简单化告诉我们华耐到底为消费者提供什么东西？你把这个东西说清楚品牌效应就出来的。我们讲就是要简易、简单化。

  第二个，他不仅产品标准化，他服务也标准化，比如说他后厨一看跟中药铺子一样，大概一百多个抽屉，每个抽屉放什么调料、配料、辅料全国是统一的。而且他服务标准化说你到哪个地方吃饭，点完菜七分钟上菜，大家想想，你如果这样上的话，一看凉菜是荤菜，你肚子饿吃进去大量脂肪是不是对你身体不好，他第一道一定考虑你身体健康搭配第一道是荤菜，第二道是素菜。另外，比如说我们到一个饭店吃饭，他会说贾先生你要什么？我要啤酒，段先生你要什么？说我要橙汁，往往服务员端上来说你要什么来着？在这个企业里绝对不会出现这个问题。而且他的人才也标准化，他开了王牌酒店培训学院，每年培养出一千多个高级管理人员和两千多个厨师。这个企业做起来以后仍然遇到一个问题，面对未来中国十年酒店市场的竞争格局，蓝海酒店应该做出怎样的战略结合？这个老板他也搞不明白，他说我的竞争力到底在什么地方？我现在在跟希尔顿酒店和假日酒店竞争越来越吃力。我说你涉及到一个企业核心定位问题，我说你做经济型酒店行不行？做经济型酒店我们首先跟穷人打交道，经济是拼价格，我们跟穷人打交道，如果一个人处的朋友前部是穷人，他能不能变成穷人，跟穷人在一起折腾，除非革命成功，要不没有成功的可能。他本来就穷，你跟一些穷朋友你能好到哪里。如果你处的朋友全部是富人，你想不成富人都不可以，很多人都给你送钱，说你跟李嘉诚是哥们，你可以我做事，你先收点钱花花，所以大家知道交朋友，做人、找合作伙伴一定要找比你厉害的。大家想我一个月挣两千块钱，或者那帮朋友挣一千八百块钱，我跟他讨论这个问题，他能告诉我怎么挣钱的方法吗？就是交朋友一定要会交。人生很短暂，我在想很多人为什么没有做成功，大家看他们每天做什么事情，看电视，看足球赛，喝酒、打麻将，上网聊天。大家看春节，春节你跟着折腾，富人会跟着折腾吗？你说你折腾什么，你大年初一走不行吗，所以说富人永远折腾钱，穷人永远折腾自己，因为你折腾自己就不折腾政府，穷人不折腾自己折腾政府那就要革命。大家看过节放长假穷人拼死拼活折腾，大家看成都几百万人在那，你着什么急啊。十一的时候长假，你看那些成功的人在干什么？有几个企业家说你在哪儿？我说在北京，他说你干什么？我说我看书，他说你等我，我找你谈谈。他到了我的办公室一坐，他说路老师我能不能不坐你沙发上，我喜欢坐地上，因为大多数中国企业家都是农民，他喜欢坐在地上，那你坐吧。然后给你弄吃的，说我这有方便面，我们坐那吃完了聊了一晚上。过了一个星期给我寄托 一张支票，说路老师我也不知道该付你多少钱，你自己填数，你看底层的人在思考什么？成功的人在思考什么，他跟老百姓是不一样的。电视上以前在放反腐倡廉的片子，现在在放什么？老放电视剧老百姓折腾政府，老觉得贪污太多。大家看现在电视剧放什么？韩剧，中国式离婚、复婚，你看完电视剧怀疑自己的老公，怀疑自己的太太，大家一起折腾，你在家闹腾就不闹腾政府，你们是做企业，做大事的人，一定要把社会方方面面搞明白。现在太太是不是对你手机非常重视，一发个短信会在那听你到底干什么，所以我建议大家回到家比手机调到振动状态，还有最好不要接电脑。他是故意折腾你，大家想哪有那么复杂，所以我们讲穷人是折腾自己，越穷越折腾。我们首先做营销，尽量，尽可能把穷人带进我们的销售对象，所以一定要学会跟富人打交道。我说你做经济型酒店不是你的产品。第二与外资酒店硬碰硬你也是不是竞争对手，像希尔顿、假日酒店几百年的酒店，你跟人家管理细节差的太多。他说做旅游型酒店，我说旅游型酒店也不是你的长项，我们跟旅游局没有战略合作的关系，咱也弄不过他。

  我们不是要做差异吗，蓝海酒店的长大之路到底在什么地方？为什么让人家到你这消费？你给人家提供什么？我就思考一个问题，我说国外先进宾馆卖什么？他住的非常高，他是卖品牌加服务，他住的好。吃的好不好？吃的不好，至少我们不喜欢西餐，老外喜欢吃，我们到那觉得不好吃，至少在中国国内不符合大多数中国人住的习惯，叫好住不好吃。中国的酒店一般来讲是拼价格，是不好住也不好吃，高端餐饮比如说像我们中午吃的，他好吃，但是给人感觉档次不够，不是说吃的东西不好，是他整个给你的感觉不像星级宾馆吃的那么来劲，所以我说你不是美食做的非常好吗，你要把美食放大放大再放大，做成国际美食大饭店，叫做美居加美食这样一个酒店定位，叫最好的吃，最好的住，就是最好的饭菜、最好的房间，开场中国美食酒店集团第一品牌，就是我用美食打压国外的品牌，我用档次打压国内的餐饮品牌。下面说路老师怎么样活化表达我的餐饮？美食美在什么？我在星级宾馆介入三大品牌，第一个打造给高端人士吃的饭菜叫钟鼎楼，然后是孔府宴，跟老百姓对应是渔歌坊，这些大品牌中套入子品牌，怎么把子品牌整合到大品牌里。钟鼎楼，钟在过去是代表上层人士享受的乐器。大家想想中国餐饮的消费，最大的消费在什么地方？公款消费，你们猜2007年公款消费一共消费了多少个亿？消费是4700亿，是整个国防开支的三倍。我突然想到了一个问题，我们有酒店定位在商务人士，有的酒店定位在老百姓吃，我说市长、省长、政协委员、人大代表准备一顿丰盛的饭菜，这些人愿不愿意到外国的先进宾馆吃？不愿意，因为不好吃，第二没有私密性，因为很多高官在外国酒店吃饭干坏事被人家拍下来找中国政府谈条件。但是知道北京市有一个领导被人家拍下来以后，跟中国政府谈说那块地要给我，否则我放到美国网上播，所以我们硬梆梆把奥运村一个地方给人家。另外他们愿不愿意到老百姓吃饭的地方吃？他们也不愿意吃，不愿意跟老百姓搅合在一起，他们又愿意吃好东西，又不愿意跟老百姓搅合在一起，我们要打造中国的政务酒店。大家看两会的时候餐馆吃饭都供不上，打造政府酒店。他们这些人是人层社会的人，他的巨额消费是行为层面。我们在想一个问题，他们在吃饭的时候一个高级干部带着三五个朋友在那交流，说我们互相理解，我们互相支持交朋友，一起发展，共同成功，共同支持。他们共同成功的目标是什么？营销一定要把消费者内心的东西正面化，仰望化，他们共同目标是达到中国经济的繁荣，社会和谐，也就是说我们到这里吃饭喝酒不是为了自己，是为了祖国繁荣昌盛，喝一点酒，吃一点肉，这样消费才能理直气壮，一定要上消费者内心的东西激发出来，让他消费的时候理直气壮。

  怎么做到这个定位？钟鼎楼代表中上阶层优秀属性，呈现社会化的群体价值，定位叫做中华鼎食第一楼，最高端的中华美食，我跟那个老板讲你不做中华品牌第一谁去做？你可以做到200道菜标准化，代表着中国上层社会高尚生活方式，预示着国家经济走向繁荣和昌盛。品牌定位叫“钟鸣鼎食，楼聚群英”。给他提了一副对联，一进门大楼设计成小桥流水，预示着步步高升。省长、市长到这看他觉得很爽，再往里走是更大的条幅是先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。我给他弄了一个钟鼎楼的标志。第一次我把这样钟鼎楼的标志设计成一个品牌的感觉，你们看到这个品牌标志有什么感觉？你觉得左边好像缺点什么，有两个副省长看到我这个东西跟我微微一笑，说路老师这个你帮我们搞清楚。他笑什么？他为什么觉得跟这些成功的人对接的非常好，所有成功人他内心世界都是半影半现，从来没有一个部长告诉你说我怎么把那个部长的位置搞到手，他对外说我经过组织部的考察。中国最好的牛奶是什么品牌？真正的好牛奶是三元，三元是中国少有不敢作假的牛奶，是中南海唯一指定的牛奶，所以成功的人永远内心有这样一个东西，一定要跟内心的神现，他永远让你看到是半面，那一面是你永远看不到，是浮在水面下的基石。为什么所有领导干部看到这个他觉得很舒服呢？这个很好，就你们理解我们这些人，我们不容易。坛子上的云彩叫平地青云，让他感觉到这个品牌的力量。大家看这个菜谱，包括包间的名字，过道上全部代表中国古代成功人把玩的鼎这些东西，让他感觉我永远走在成功的路上。这个叫田园地方，在这间房子里四个人吃的最贵的一顿饭吃了26万，这才叫营销，这才叫品牌。这是我们讲的钟鼎楼，他在每一个环节中的感觉。孔府宴大家想想这个标题应该怎么设计？孔子的文化是一个大书一样，一大大书翻开显得很厚重。这时候大家看一个菜谱我给他做的非常的到位，包括孔府酒，知识分子吃饭的地方一定要把字好好写，因为个地方你写错了他会跟你较劲，我发现读书越多的人给读书少的人打工，这个社会很有意思。这里显得很干净，有一种文化书卷的气息。渔歌坊是为老百姓的，我们刚才说老百姓喜欢热闹，穷人喜欢折腾自己，穷人家一定是红灯笼，让你红红火火，像我刚才说春节放假、长假，开个庙会穷人跑了一天拿个羊肉串回来，人生那么宝贵的时光就那么浪费了。他们老是做没有价值的事情，交往没有价值的人。大家想人生有多少年？人生是非常短暂的，年轻人没有意识到这一点，他们认为生命时光可以大量的挥霍，我看很多大学生跑那排队买电影票，我说你怎么不能拿本书好好书。我前年过40岁生日的时候觉得沉下去的太阳要带着我走，我说我再热爱花花草草和这些树木，我哪一天遇到不幸的事情，如果有一天我坐飞机掉下来，我跟一个航空公司的领导交流说前几年国航一个飞机飞到韩国的时候飞掉下来，到现在也没公布，他说路老师没办法公布，飞机掉下来之前飞行员不在驾驶室里，飞机起飞之后就在设定的地方自动飞行，所以搞的我后来每次坐飞机看看面里有没有人。大家想你上了飞机生命不由你，你就像一片叶子在天空中飘。假如说我还命不错，能活到60岁有七千多家，假如说我侥幸活到70岁有一万多家，你们都数过一万块钱，数一张少一张，一会儿钱就数完了，钱数完了被人骗了，我们还能挣回来，生命时光方需一夜永远回不来，人生是单程的车票，只有一次，永远没有回头，所以一定要敢于出手。这个世界有大把的机会，只要你出手我们就有赢的机会。所以为什么叫胆识，有胆有识，这个非常重要，有胆没有识叫鲁莽，有识没有胆是书呆子，所以大家一定要会交往有价值的朋友，如果说我们改变不了人生的残酷，我们要提升我们生命的高度。我看中央电视台报道过东北四个家伙打了三天三夜麻将，中间不睡觉，最后累死了一个人，我说你把麻将打的再好，你把电影明星追的再多，咱们不能靠打麻将挣钱。第二个交往有价值的人，你们长那么大，一定交往了很多有价值的朋友，你告诉我在你人生重要的时刻有多少人能为你拨云见日往前走，如果你生命中有一到两个这样的朋友你一定能做了不起的事情。人生事实上拼三个东西，30岁以前拼的是体力，你刘翔跑的就是快，咱们没法跟他比。你看哪个运动员30岁还厉害？30岁到40岁批的是智力，说你聪明，你这个管理做的好，能找到诀窍。人生45岁批的是什么？你交往的人，你交往的人厉害你就厉害，你交往的人不厉害你就下来了。很多45岁的人下来都是这样下来的，发现他最多的亲戚就是下岗，所以他就下岗了，你想你40多岁认识了胡锦涛总书记，你政治局的生涯才刚刚开始，所以就是你认识的人不厉害，所以大家一定要记住做事情要交往一流的朋友，跟一流的人合作。实际上人生你要找几个好老师，因为他可能一句话就点拨了你。但是穷人的思维就不是这样，他是折腾自己。现在是政府管理的目标，通过把自己的生命折腾光了，然后再换一部。所以对老百姓吃的饭菜一定让他们自己觉得红红火火，热热闹闹，所以这里每个包间设计的思想都是有创意的，红辣椒挂上去红红火火，又很便宜。黄河上面九曲十八弯，上面再挂上锣鼓。所以这样做的话，把三个餐饮品牌放到一起，形成蓝海美食岛，城市夜客厅，不管什么人到这里都觉得很有面子，有钱的人到钟鼎楼，没钱的人到渔歌坊，所以这个地方开到什么地方就火到什么地方，在青岛、济南，很快在北京金融街上要开，大家想金融街的地方都是有钱人的地方。我们要学会把我们的东西活化，你要表达到位，你的名字，你的广告语都要让人感觉到活化。

  我们简单总结一下今天我跟大家交流的问题，实际上是讲三个东西，我们讲做品牌里面最简单的把复杂的模式简单化。第一个是要学会位阶的提升，要不你在空间上压住对手，消费者永远喜欢第一。要不你从差异凸显，解决消费者信任我们的语言。要不你表达活化，实现快速感知，所以只要我们把这些事情做好，我觉得在中国到处都是一个企业做大的时机。这就是今天我跟大家交流的内容，最后也祝大家企业越做越大，越做越成功。谢谢大家！