前言：楼市限购令、物流成本增加、场地租金节节攀升……“生意越来越难做”的叹息在家居业内此起彼伏。面对此起彼伏的卖场扩张，代理商和经销商面临着比以往更大的难题和压力：苦撑的、撤出的大有人在。到底是毅然撤场退市，还是执着坚守，或者在拓展、开店中突围？看好西安市场的家居流通行业人士坚信：家居行业明年将大幅放量。“放量”过程中，商家如何保本求利？厂家如何拓展市场？
本期我们邀请到家居建材行业成功的优秀的经销商和代理商，来到搜狐家居现场，来为行业内其他同行伙伴分享自身成功的经验，为更多家居建材经销商指明行业的生存之道。
参与嘉宾：
北欧风情进口家具 总经理 贾勇
北欧风情进口家具 项目经理 郭少伟
安华卫浴 总经理 付宏超
主持人：很高兴各位嘉宾来到搜狐家居现场，今天是为了了解西安家居经销商生存的话题相聚在一起。因为今年家居行业的从业者普遍都说不好过，因为楼市的影响、物流成本的增加，和场地租金的高升等因素，导致大家都觉得不好做；搜狐家居在全国做过的一场相关调研，超过一半以上的商家都有这个想法。我们想了解一下西安的家居经销商是什么状况，想从做的成功案例中，给其他同行一个借鉴和参考，所以才有今天有关经销商的话题。首先请各位做一下自我介绍，相互认识一下：
贾勇：我是北欧风情总经理贾勇，品牌是北欧风情，这是丹麦国宝级的家具，从客厅到卧室，到餐厅书房等功能空间，我们是全套提供。包括地毯、饰品、灯，都可以全部配套提供。
郭少伟：我是北欧风情项目经理郭少伟，很高兴和大家有这样一次对话。
付宏超：大家好！我叫付宏超，是安华卫浴的经理，我们代理的有安华卫浴和瓷砖。我们的厂址在佛山，中国现在好的卫浴陶瓷产品基本上都是佛山生产的，陶土是一样的，工艺是一样，生产线也是一样的。我们工厂随着规模的扩大，现在在景德镇也建了一个生产线。安华的产品线比较宽，高消费、低消费我们都有，而且我们配套比较全。
贾勇：在90年代中期，丹麦出了《环保法》，环保法的准则是基于北欧风情的准则做出来的。北欧风情是国家最大的家具生产商和经销商，影响也是比较大的，丹麦几乎每个人家里都有一款这个牌子的器皿，同时它也是丹麦皇室喜欢用的产品之一，因为它比较简约。而且北欧风情是本国大的生产商，还有一个国宝，它们拥有国宝级的设计师，非常的有实力。从品质来说，北欧风情目前也是最为环保，品质最好，最耐用的家具：一张桌子可能是几万块钱，但是这张桌子对你身体没有任何的负作用，即使一张桌子的黏合剂都是天然的，我们是E1级最高标准以上的，可能甲醛标准是0.00几毫克，我们会用封边技术把这0.00几毫克的所谓有害物质会封在里面，非常的环保，我们的金属配件都是经过十几万次的测试，由丹麦的权威实验室提供的数据。我们算是国际一线，但是不是顶级的。
价格高的因素一个品牌方面，一个产品方面。国外的品牌高端，是因为分的比较细致，要求数据说话。我们沙发布样的背面贴了很多数字：起球率、磨擦次数、断线率等；标明了这款面料的磨擦起球的机率，多少次会断线……这些数据是欧洲实验室提供的。商标可以详细到这个程度，明明白白你花什么钱买什么东西。北欧风情的每一款东西让你用的放心明白。北欧风情的桌子是实木的贴面，会越用越光滑，对家具会越来越有感情，就像红木家具一样，会保值。我们每款产品都是有期限的，我们有珍藏版的一个概念；而且每季都会推出45%到75%的新产品，频率很快。
主持人：今天也是一个挺好的机会，跟贾总学了一些比较开眼的东西，虽然做家居，海外的东西我们了解的比较少，可能只能见到一些网上的图片，像您这样讲的详细的，我还是第一次听。贾总怎么看重家居这个行业？
贾勇：因为我们在国外待的时间比较久，对环保和健康看的很重要，每年中国白血病包括因为家具的污染的小孩子的白血病或者是癌症，又特别多。中国人现在人越来越注重健康了，健康是一，没有这个一，后面N个零都是零。
主持人：怎么会选择北欧风情这个品牌呢？
贾勇：它是进口家具里最不赚钱的，我们做过调研。第一点它是全球明码标价；第二点它管理非常严格；第三点它进入中国将近16年，是国外品牌进入中国最成熟的一个品牌；第四点，它整个机制非常严格。大品牌就是非常严格，不够灵活；我们不像国内的一些同行，他们可以在进口价乘以2或3的去销售都可以，我们不行。我们没有那么多水分，基本上利润比较薄；但是因为制度严格所以比较省心，就是它系统比较完善；这个品牌有70年的历史，有的国外家具就没兴趣做海外，就在本土做好，海外的物流供应链相应有几十年历史，中国物流的配送也比较完善。之前我们是做其他进口方面的生意，做这个新的行业我们没有太多经验，我们一定得从一个中规中矩的行业做起，容易管理、容易上手，我们的精力也投少一点，要不然一天24小时就得工作了，就没有时间享受生活了。还有一点是我们自己非常喜欢这个产品，喜欢简约、不喜欢太烦琐的东西；喜欢自然的、舒适的、简单的，不喜欢浮躁的东西。
主持人：付总为什么会选择安华卫浴这个品牌？
付宏超
付宏超：我们想卫生间洁具是一种刚性消费，有钱人可以吃鲍鱼，没钱人一碗面条也可以解决。卫浴是人生活中必须的，让我们坚定信念，我们要做这个行业，然后再加上我们对行业内这么多品牌进行对比：我们本身现在叫乐华集团，相比而言，我们首先看到箭牌成功了，然后法恩莎成功了，我们相信安华也不会错。我们有一个理念，怎么样成功，要不就是建立一个成功团队，要么就是投奔一个成功团队，我们觉得安华是前两个品牌都成长的非常好，在全国的知名度和销量都非常不错，那安华一定也会非常好。
贾勇：北欧风情全国一共有16家，我们是西北地区一个唯一的总代理，今年在全国打算发展到20多家。
主持人：西安打算发展几家？
贾勇：我们是去年10月份进入这个市场，目前暂时考虑就这么一家，看未来的情况，有可能会开2到3家。毕竟它是比较前卫、引领的产品，我们会一步一步扎实的去做。
主持人：这种做事风格比较可取。
贾勇：我们做事比较稳。
主持人：各位代理的情况和去年相比，大概有多大的变化呢？
贾勇：我们是去年12月份才起来的，跟去年没法比，我们之前没有做这一行，我们之前是做进出口的。
付宏超：跟去年相比，我们应该是略有增长，也不算做的比较好。今年业内大家都在聊一个话题：今年都是在下滑，因为现在已经做到年底了，我们对比了一下虽然增幅没有达到预期，但总体略有增长。中国的经济是由南向北的，下滑是今年南方做的不好，下滑是应该的，北方如果说是下滑，可能明年下半年和明年上半年才可以显现。今年市场真不是非常好，没有达到我们预期增长的目标，我们从2003年开始到现在，每年都可以达到预期目标；有的时候超额完成目标，今年是没有达到目标。相比而言，按市场来讲的话：今年是淡了一点。我觉得今年不是非常明显，我跟其他区域的聊天，越靠南下降的越厉害。
主持人：今年主要的压力主要来自于哪？
付宏超：还是来自行业内的竞争，房租的上涨、人工和成本的涨价，本身是一种因素。再加上终端为了争夺客户群体，很多品牌现在还在做299一个马桶，我们换算过，299工厂都生产不出来，怎么能卖到299呢？这个品牌很不错，这个品牌的商品也不错，299是做噱头，好多中低的产品、中档的产品出的很快，高档部分产品出的相对慢一点，我们感觉现阶段装修的，也是刚性的，是必须装修，必须入住，有的有钱人在持币观望，大家本身想着做噱头的东西，正好了迎合了这部分消费群体。
再就是房租，房租对于我们来说很头疼，一到年底光要交房租就要交一大块。如果按照营业额来算比重，我们每个专卖店不是独立经营的，内部经营店分一二类，一类的占比就很小了，可能占比到百分之几；但是如果销售不好，我的二类店面可能要占到百分之十几。
贾勇：我们的房租费用应该是30%左右，这要看情况的。
付宏超：这是跟销量挂钩的，卖的越多，你的成本肯定就降下来了，卖的越少肯定成本越大。
主持人：搜狐家居做过的一项调查说，有些城市的店面租金已经占到经销商利润的45%-60%？
贾勇：60%那个可能性非常小，这说明销售做的非常失败了。
付宏超：也许有，像北上广深，这些地方物价高、房租贵，越是大的城市，像贾总这样的奢侈品好存活。上海代理曾经给我做过比喻，上海代理说了，上海人宁可买一个国际品牌的分体马桶，不会买一个国内品牌的连体马桶。
贾勇：本身一线城市的房租比咱们也要高，在西北市场30%是一个正常的水平。今年商品成本涨了15%到30%左右。销量今年还是可以的，到目前为止达到了我们的预期。首先我们认为前两年都可能不赚钱，都可能是打市场，随着知名度提高了，成本费用低了，利润就上来了，慢慢慢慢我们就赚钱了，今年的确跟其他的进出口相比，非常的不赚钱，这就是一个细水长流。培育起市场就好了。本身产品的利润就比较低，水分就比较少，因此它需要一定量才可以，但是也不亏钱。
贾勇
主持人：卖场的房租会高，有没有想到自己开一个独立店呢？
贾勇：这个想法肯定每个人都会有，但是因为我们跟卖场签有几年的协议，在协议内暂不考虑。
付宏超：我们有过这样的想法，包括今年也有。今年我们也在看，但有很多的顾虑：如果说我们能开一个独立的店面，能在市场里面，或者在商场里面大一点，比如说2000、3000平米，这样的话效果会非常好，应该叫事半功倍。如果在外面开一个独立的店面的话，因为成本也加大，包括各方面的关系、费用；实际上，我倒认为所有的品类都在一起，大家的生意都会好，就是所谓的扎堆；比如说现在大家了解西安大的卖场，大家都知道大明宫卖建材，大家就会去看，我们在里面是靠着大树乘凉。如果我们出来单独放在外面之后，要提高知名度，各方面的成本就会增加很多。店中店是最好的，因为不太可能，没有一个卖场会给你那么大的面积。我们要做的话，关注的都是好卖场周边，会再借卖场的一个势。
贾勇：你们会不会针对某一个低端商场设置此类档次的产品，这类产品和其他卖场的不一样呢？
付宏超：不会，那样会造成消费者的误解。我们现在在做产品，促销产品卖的比较多，有的产品不促销不走，一促销就大量的出货，而我们做的每次都是真正的促销。我在价格带上就区分出高中低，每次的促销都是真真正正的降价，如果不降价，现在的消费者很理性，买一个商品，可以把西安所有的卖场对比全了。曾经有一个业主就是，走遍了4、5个卖场咨询安华的产品价格。
我不知道贾总有没有这个情况：很大一部分消费群体是预支性的消费，就是房子还没有交，就把全款在交了。最长的一个单子现在有3年多了，我们需要和客户确认什么时候安装，需要预留货物。如果一个包装箱在库房，因为库房面积很大，卫生再怎么打扫，包装上也要有一定的破旧。现在的好多消费者都是一样的看法，现在物价一天天往上涨，觉得今年赶紧买，要不然到明年就又涨了。
贾勇：国外圣诞节一定是促销最大的时间，咱们国庆节是最大的促销时间，你们有没有这样的概念呢？
付宏超：就按照安华的促销来说，应该3.15的时候是力度最大的，因为它是每年的第一次促销；圣诞是每年的最后一个月了，如果你12月25日真正降价了，前期的消费者就要来退货、退单，等等各种各样情况的都有。因为现在卖场在打差价十倍返还，再加上我们给消费者有承诺，就低不就高的。
主持人：从今年的市场情况看：西安整体促销都是3.15最低。消费者认为五一和十一是最大的节气，但是促销都没有3.15的价格低。
付宏超：我们今年自己做了两次活动，就价格而言的情况下，实际上跟3.15相比，稍微有一点调整，但是整个活动赠品奖品都拿完的情况下，都差不多。
主持人：厂家在今年的政策，对各自的代理都有哪些大的影响呢？或者对咱们的推动作用有多大？
付宏超：去年还可以，今年基本上没有优惠政策了。
郭少伟
贾勇：我们也没有。这个对我们来说，没有什么支持。
付宏超：我们搞促销活动，促销活动的方案工厂会有。我们不要方案，我们要真正的实惠，就像消费者一样，我们要实惠，我们今年没有这种实惠。现在只能是提高销量。
主持人：外国的这种品牌也是一样吗？
贾勇：对，他们也没有什么特别的优惠政策，比如说我们通过一些项目，一些高端的楼宇项目的合作，西北市场的楼盘大家也在动脑筋，如何推出一些精品的楼盘，整个行业细化，有毛坯房，有精装房，有精装拎包入住了，我们就迎合了奢华精装的公寓和五星级酒店合作，我们会针对这方面高端的楼盘项目合作、样板间合作，来加大这样的力度，就是一些工程项目加大力度。
还有通过媒体来提醒民众选择环保的家居产品。环保这个字说起来很简单，但是北欧风情用的环保的粘合剂，和环保的处理，它的价格是几倍、十几倍。比如说牛皮，我们用牛油浸泡变软，不会用化学用品，我们木材的干燥，不用化学用品，非环保的品牌会喷很多东西，这样虫子没有了，人也会受一些损伤。我觉得应该通过媒体尽可能的指导消费者选购高品质的产品，有些产品能便宜20%、30%，但是得不偿失，甲醛、化学品有十年左右的释放期间，这样会不断的危害到你和家人的身体健康。
丹麦在2010年被评比最清廉的国家，整个的监督机制是非常完善的，像我们德国免检等，都需要从小配件开始，进行全方位的环保检测。无论从人力和物力来说，都是非常昂贵的，国内最近出现的毒奶粉，这些说起来都是免检产品，都有这样大的问题。我们这个品牌一方面检测很严格，一方面工厂也严格，因为它面临一个非常严格的政府监管体系，包括丹麦政府、欧盟，德国也是一个非常严谨的国家。我们有德国免检认证，我们有的客户也是国外移民回来，十几年都在用我们品牌的东西，来了之后就直接要北方风情的东西。有一些朋友以前是在成都购买，现在我们到西安了，也是购买北欧风情的。这个牌子的环保品质方面在西北市场是无可比拟的。
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