陈辉：抓紧布局抢占领先 PK 张钧：谨慎前行
随着家居电子商务被炒热、业内对其质疑声音也越来越大，质疑的根本原因在于家居电子商务数量虽然越来越多，然而达到市场规模能够盈利的却寥寥无几。
争论1：电子商务是"馅饼"还是"陷阱?
争论2：电子商务是否需要"经销商"?
争论3：线上线下品牌是否需统一?
争论4：高端品牌是否适合做电子商务?
争论5：品牌自建or搭车 谁是最佳模式？
荣麟世佳董事长 戚麟
一、线下体验店展示产品必须同线上描述相呼应，材质、尺寸等方面不能有偏差；二、线下体验店必须区别于传统销售店面，以展示为主，更多是用来支持线上交易；三、运作电商平台的综合成本，不能高于传统渠道成本，否则电商终会成为“鸡肋”。@戚麟
TATA木门董事长 吴晨曦
入驻电商平台体验店，受人“牵制”，不能“自己说了算”。TATA将推出专为电商平台研发的“pidoor”木门，为解决用户体验难题将在全国各地广建15平方米体验店，配备人员帮助用户现场下单。不仅解决用户体验难题，而且也掌握了主动权。@吴晨曦
依诺维绅总裁 杨建伟
电商平台搭建的体验店，最终目的为了服务网络成交，因此很容易忽略店面零售管理、顾客接待等事情。品牌自己建立体验店，可以在价格、服务、销售、展示等方面做“更好的把握”。“专业人做专业事”，开体验店这种事，最好由品牌自己来操作。@杨建伟
亚美特副总经理 潘雪琪
如果消费者在品牌的电子商务平台上有意购买某款产品，可以直接到就近体验店实体接触产品，现场体验，更便于消费者做出理性的选择。同时，体验店还能够更有效的解答消费者的疑问，处理消费者的投诉、为消费者提供个性化的产品设计等。@潘雪琪
对家居企业而言电子商务只众多销售和推广手段中的一种，由于它的时效性和便捷性而深受我们关注，但它只是解决了我们一个销售通路问题，并不能万能地解决我们根本性问题，在我看来，对高端家居品牌而言，电子商务推广功能大于实际销售功能，也只是我们的一种辅助性的销售工具而已。 @刘宣
没有实体店面的高端家具销售是可以成功的！但要求产品的标准以及行业标准统一，消费者比较成熟。这个在国内有明显的距离，需要一定的时间！我们韩国代理多年来没有传统店面，只是靠网站销售，销售额每年递增，从2006年开始电子网络销售开始，从未受到金融危机的冲击，销售是非常稳定的！@杨建伟
木材流通协会高志华
笔者作为一个老地板人，多年来致力于地板营销终端平台的研究。现就大家讨论的装修、建材、地板电子商务——网购之事，发表我的个人观点。
@高志华
金意陶副总经理 张念超
目前的电子商务平台确实不怎么的，一是假货多缺乏诚信和监督，二是以利润为导向只要交钱就可注册，成就了一批炒货大军，他们做的不但损伤品牌，也坑消费者。
@张念超
九洲家居网 宋欣
“辅助性的销售工具”这句话到位。网络渠道或者网络营销，对于家居建材行业，尤其是套房家具或者瓷砖、地板、厨房这样的大件的地方经销商最直接的作用只是辅助销售+廉价推广。@宋欣
天坛家具 企划部 时辰飞
它需要一个过程。就像在2003年装电脑都会去实体店。但当京东实现突破后，网上组装电脑也很好。一是需要一个过程，二是需要强势品牌，三是家具的体验性决定这个过程长一点。@时辰飞
线上线下的品牌统一，这样的优点是品牌的影响力可以延伸到网络商城，线上线下品牌分开的话，很难发挥品牌自身优势。综合考虑，鉴于网上商城是实体店面的一种有效补充形式，最好是用统一品牌。 @尹勃
前提利益分配合理，生产厂家搭建平台，经销商负责本区域的配送和服务，收取应得利润，矛盾会少很多。不过，按目前的商业模式来看，还是线下和线上分品牌会好一点，发展到一定阶段，线上和线下品牌可以合二为一。@张念超
久盛地板董事长 张恩玖
无论是网络专供模式还是统一模式，都有其优点和短处。但都是可以实现操作的。久盛正在全面规划电子商务，但目前不会针对网络推出专门品牌，只要我们能扭转经销商的传统观念，解决好两者利益，电子商务就可以规避诸多矛盾。
@张恩玖
柯拉尼 朱春云
需不需要区隔产品线来保护传统渠道，主要看品牌放到线上的产品线对传统渠道的影响有多大，还要看自己对渠道价格的掌控力够不够强。品牌市场形势不一样，方法不同。我感觉没法固定说那种方法更佳，或者更容易被谁接受。
@朱春云
一统国际家居副总裁 陈涛
做营销一定是线上线下品牌一体化开展。利用网络的跨地域性及信息获取的主动性让跟多的消费者了解信任产品和品牌，扩大品牌的影响力和知名度从而实现销售的拉升。做销售关键在于如何通过电商实现销售的拉升同时不影响实体店面。@陈涛
网络联盟营销资深人士 曹宇
在家具这种大件商品上，电子商务只能定位在线下销售的服务延伸上。比如做网上下单输入经销商体验店号码，可以免运费，这样可以直接把线上线下渠道联接起来。至于价格，必须做到统一。那么打折怎么弄呢？稳定的营销需要统一折扣。@曹宇
木门行业是一个70%的工作需要服务的行业，电子商务主要解决的是销售问题，因此，是需要依赖经销商服务的，同时，客户对产品的线下体验也需要线下渠道配合，矛盾是绝大部分的盈利都让给客户了，分配起来肯定麻烦一些，解决方法只有一条：快速扩大销量！公司员工会占用公司运营成本，但盲目裁员会损失更大！ @吴晨曦
有电商可能就没有经销商。电商从根本上是对传统渠道的颠覆，回避就是等死，先驱可能成为先烈最成功的不一定是最早的。电商挑战的是大流通，是经商的一部分，制造业的核心是产品，家装业的核心是综合服务包括客户体验设计水平施工质量响应时间以及价格，如果过去的渠道成本高那么电商能解决，反之则只是起到广宣的作用。@孙威
搜狐家居总经理何民虎
经销商和电商最终不会相悖，这是生态的问题。一般品牌最开始是没经销商的。生态需要进化。最早大家买书都去新华书店，新华书店是最大的连锁经销商。
@何民虎
百强家具董事长 陈晓太
电子商务是未来一种销售新模式，随着时间的推移它所占份额越来越多。利益分配问题？让代理商拿最大的利益，每个人都喜笑颜开的，不就成功了吗？所以这个解决方案就很简单。@陈晓太
博洛尼整体家装集团 蔡明
下单时看不见实物，不放心的还是多数。尤其是买整体空间，而不是一两个单品时。要是哪天网络能传递触觉味觉立体视觉，那经销商要完。不过到时世界都天翻地覆闹革命了。@蔡明
诗尼曼整体衣柜董事长 辛福民
建材家居的电子商务依赖经销商才能实现吧？七分现在，三分未来。电子商务对家居行业现在不是主旋律，如果将来是，现在布局，就是为了未来的满分。
@辛福民
爱居者CEO 王可
电子商务主要解决的是渠道问题，各家企业为了销售而开发、创新、保护渠道是必然的，在目前家居销售环境下，在产品非标和标的额较大及售后安装服务的产品特性下，电子商务不可能急速发展到挤死经销商的地步。下半年爱居者要重新规划模式，取消纯电子商务模式，改为重点做客户关系。@王可
一统国际家居副总裁陈涛
“有电商没有经销商”，有些前卫了，实际电商究竟能成就多少订单？电商的订单是否是建立在实体店订单流失的基础上实现的这些都是必须考量的实际问题。经销商模式会存在很多问题，这也是一统为什么坚持直营的原因。但是电商对经销商的杀伤力是否有这么大取决于消费者是否买账。@陈涛
喜盈门建材家具广场总经理 许惊鸿
家居是最后被电子商务解放的可移动商品（相对不动产房产）。首先解放的是ikea风格的简约便宜diy家具、饰品（ikea不便宜甚至暴利给网购很大的空间）。终端物流组装售后等问题会出现越来越专业的团队，经销商是电子商务的收益者，根本不是什么你死我活的竞争者！@许惊鸿
软木地板总经理 刘宣
TATA虽然电子商务领先，但背后也面临着与代理商服务层面的博弈，他们这种用数量冲击质量，用规模来赢取利润的做法，虽然在短时期内能见效，但要总体稳步控制才行，不然也会背上表面风光痛楚。现在来看电子商务对家居行业来讲，如果做不好线下服务，不上等死，上了找死。@刘宣
北京商报家居主编吴厚斌
我非常支持吴晨曦的看法，并对他的敏捷思维表示赞赏。家居企业最实际的瓶颈还是服务，谁安装、谁维修、出了问题找谁，是消费者最关心的，如果充分发挥现有经销商的作用，引导他们合理利用电子商务渠道，大有裨益。关键在于如何合理分配利益，真正带着经销商一起赚钱，而不是试图做大网络甩掉经销商。@吴厚斌
网络联盟营销资深人士 曹宇
电子商务是给想节省体力和时间的人准备的，许多规格商品的购买可以极大的节省中间环节成本。未来，经销商还是需要存在的，这是社会分工的必然，即使未来产品全部都采用直销，但消费者依然还是会有许多要求去实地体验产品服务，这不可能由厂家直接完成，所以经销商还是要层层存在，只是层级可能会减少。@曹宇
蒙娜丽莎陶瓷集团 杨晓林
电子商务没那么可怕，作为渠道它的发展是必然的，关键是看自己如何把握，就如同工程与零售在的冲突可以通过管理来实现调和。就算是厂商之间形成上下游的供应与服务链体系，在一定程度上依然将起到稳固经销体系，和谐厂商关系的作用。电子商务不是不考虑经销商的利益，而是如何将经销商纳入体系，共享渠道。@杨晓林
地板业内同仁 束茂林
好多家居产品属于半成品，到客户家安装完了才是成品，因此短期内还是需要经销商的，但电商的发展会减弱经销商在销售中起的作用，逐步退化为单一的售后服务商。——这时候爱蜂潮的出现给了我不同的想法，也许淘宝凭爱蜂潮的统一服务会勒死目前的传统经销商，所以传统经销商们，你们未雨绸缪吧！@束茂林
电子商务不能只看眼前利益，要抓紧布局、赶早摸规律，才能创造领先。从成功的行业电子商务发展的轨迹来看，都需要一个过程，不能因为初始的困难而被电子商务大潮所抛弃。电子商务不管是福还是祸，对于家居建材企业而言，不管目前面临怎样困难，都是未来商业模式中不可或缺的一环。但大家都不愿错过这条船。 @陈辉
第一，所谓热销实际是混合了实体店销售额，纯电子商务到底产生多少效益？第二，线上线下使用一个品牌，线下中高端，线上一定是中低端，伤及品牌定位和印象；第三，有企业大谈其电子商务业绩多么辉煌，但又说总销量只增两成，明眼人很快会明白所谓其电子商务辉煌战绩只不过是一种炒作。@张钧
搜狐焦点总经理曾伏虎
十几年前，很多人就在讨论电子商务，当时难题是支付、信用保证，都解决了。配送，这个问题解决得不好，电商一半的投诉集中于此。第四、第五个问题，我觉得是标准化和服务。这两个是隐形问题，制约了很多企业电商化。
@曾伏虎
搜狐家居总经理何民虎
家居行业三大类型：标准化特征产品、过程化为主的产品、需附加更多服务的半成品， 各自电子商务处理模式应该不同。@何民虎
实创装饰董事长孙威
电商从根本上是对传统渠道的颠覆，电商挑战的是大流通，是经销商的一部分，有电商可能就没有经销商。回避电商问题就是等死。先驱可能成为先烈，最成功的不一定是最早的。@孙威
TATA木门董事长吴晨曦
电子商务对于渠道的利益分配，由于利润摊薄，大家都应该少赚一些，销量增加就好！ 对于“电商”，不能悲观，悲观者是创造不出历史的！也不能被“淘宝模式”影响的“传统电商思维”，找“第三条路”！@吴晨曦
东方家园总经理殷玉新
对于新生事物要有包容心态！更何况是一个良性渠道。不要因为线上暂时挤压了传统门店销售（所谓的线下），就停止一个全球发展性事物的正常轨迹；没有挑战，企业怎么进步和发展。@殷玉新
轻舟装饰董事长陈耕
长远看 电子商务是一个不错的推广渠道。第一个吃螃蟹的人 也一定会存在担心害怕 好奇 当然更需要勇气 所以陈辉童鞋的建议我还是很赞赏的。@陈耕
爱居者CEO 亚光亚副总裁 王可
电子商务是模式，眼前利益是要做网销，其实不同。做企业还是抓销售并不矛盾，不吃果子哪能知道果子的味道，空谈不好，5年的网络IT经验加上2年的爱居者运作经验告诉我，电子商务，可爱的老虎！
@王可
沈阳陶瓷大世界集团总经理姜学虎
我建议家装业先从--“服务”着手，也许会体验到电子商务的增值魅力。家装的售后服务一直是消费者最关心的问题。互联网平台恰恰可以通过建立全国统一的规范化，专业化的客户售后服务体系保障，从而实现在线口碑推广，进而实现全国范围的在线订单咨询...实现电子商务平台价。@姜学武
欧乐佳·尚磁卫浴营销副总张学之
电子商务很重要，尤其是外销。但不可否认，电子商务对家装公司的材料销售是有冲击的。网上卖的和设计师推荐的价格悬殊大的话，顾客肯定不干。和药品一样，
医院销售的尽量和药店的不重样。
@张学之
索菲亚衣柜总经理 王飚
哪来的福祸之说！这是个供认的趋势，不是当前营销的仙丹，自己掌 握好节奏就是。@王飚
搜狐焦点技术总监詹良春
家居和电子商品完全不一样，电子商品标准化程度很高，没有互相匹配的问题，而家居产品颜色、款式配合很难把握，没看到实物一般人不会下单，我认为线上主要是宣传、推广、积累人气，签单应该还得线下。@詹良春
软木地板总经理 刘宣
如何解决木地板线上与线下问题？行业属性特征不同会直接影响电子商务的效果，搭建供品牌销售的平台，还是只销售一个品牌的平台，这点很难，更关键的是木地板属大额耐用消费品，消费者还考验着诚信，尤其是安装服务能否实现，这将直接决定木地板电子商务的前途。@刘宣
柯拉尼朱春云
现如今诚信都可以变成差异化的时候，消费者还是相信眼见为时，所以同意张总实体店的说法。此时所谓的电子商务也就是网上招揽客人，店里实现销售，非真正电子商务。@朱春云
法国IT业务拓展：曹宇
电子商务的精神是给客户方便，是传统行业的门店延伸，也是拓展客户忠诚度 的手段。如果传统企业把电子商务定位错误，那么必然会引起销售市场错乱。有的企业会发现这个是新增长点，有的企业就发现这成了祸水。@曹宇
地板博士
如果单独看产生直接的订单，张钧说法我赞成。但从整体上来分析，说法有偏。我曾给一个企业做培训时说过：看待电子商务，没有效益，不等于没有效果。一般来说，电子商务的广告效果和直接订单效益应7:3开。@地板博士
焦点装修大学校长bujia
是福不是祸，是祸躲不过，电子商务是未来的一个趋势，这个谁都无法否认。现在说到电子商务，大家容易想到的就是一个商城，中低端产品...今后的电子商务，不仅仅是商，更多的是务，包括服务，包括定制，包括..@bujia
生活家地板企划部
电子商务不能等同网络营销，供应、生产、销售、商流、资金链的电子信息化也是电子商务。网络营销仅仅是终端销售其中一个环节，也是电子商务商业价值和利用程度的最低层。特别是流通行业，可以说没有电子商务化就无法再拓展。@生活家V乐
上海建材家居装备制造从业人员
不管是福是祸，对家居建材行业来说，电子商务是商业模式中不可缺少的一环不管目前大家做的怎么样，谁都不想错过这条船。
@小季伏枥
玛格衣柜
电子商务是趋势，与实体店共存这一事实使得其效益无法具体量化，但并不能否认其效益。当品牌做到一定规模，就很难衡量某一个方面的效益，这并不仅仅是电子商务与实体店的效益争论。比如广告投放的效益同样是无法根据销量来精准衡量的。@玛格衣柜
《地板新时代》杂志编辑 金涛
以品牌划分服务团队的做法不经济也不科学，中小品牌要靠自身销量支撑一个规范的安装团队是比较困难。区域代理商逐渐转化为区域展示服务商，进而将地板安装维护等服务完全剥离交由专业服务商操作的地板电子商务必将蓬勃发展，这样的模式符合经济规律，更符合消费者利益。@金涛
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