渠道为王的时代,门窗厂家如何化解招商难?

美之选门窗观点 0 2017-03-16 17:15

  【美之选门窗】众所周知,当前门窗厂家的销售路径仍以传统加盟商渠道为主。而在渠道为王的时代,门窗厂家发展壮大离不开加盟商的支持,因此,招商是门窗厂家的头等大事。但就门窗行业现状而言,厂家要招到好的加盟商并不容易。如何化解渠道门窗招商难,成为了门窗厂家必须要面对的问题。

  

  看问题不能凭表象,透过本质可以发现,通常门窗厂家渠道门窗招商难的问题大致体现在三个方面,即产品策略设计问题、渠道设计问题和销售队伍拓展能力问题。这是一个连锁循环问题:产品缺乏亮点就无法吸引加盟商,加盟商缺乏实力就影响分销密度,终端分布密度不够,就导致产品的市场能见度低,市场能见度低,就会影响最终销售。

  产品策略设计问题

  产品策略设计精准就是说厂家的产品在上市之前必须把产品的策划得如同尖刀一样尖锐,也就是说,产品本身要具备暗示产品质量优劣的差异性区隔概念,在顾客接触产品的瞬间,这个概念立刻能令他与同类产品相比较,最终采取排他性购买决策,也就是我说的,产品一定要具备“在终端货架上瞬间秒杀顾客犹豫的力量”,而不具备尖刀策略的产品,其对加盟商的吸引力也大大降低。

  市场位置设计问题

  市场位置选择是指门窗厂家的产品同时具备可以在两种以上的市场里销售的时候,厂家未能准确将产品放置在最适合的市场里销售,最终导致渠道数量的减少和渠道质量降低,从而影响终端销售。

  销售队伍建设问题

  销售队伍薄弱是指门窗厂家专为门窗招商而成立的销售队伍在客户拓展、加盟商谈判上的能力较低,无法产生较强的签约能力。具体主要表现在经验缺乏、底气不足、沟通障碍和受欢迎程度低等,核心来说,就是招商技巧严重缺乏。

  这三大问题,完全基于门窗厂家徒手营销作战层面来说的,所谓徒手营销是指门窗厂家排除其它营销装备如广告传播费用等,纯粹靠自身产品力和队伍营销力来进行市场营销努力的行为。当然,如果厂家不缺钱,也喜欢投入广告,那么,加上自身徒手营销的能力就更能保障渠道门窗招商的成功了。门窗厂家需以上三方面的问题解决好,以更优质、更富有设计感、更精英的销售队伍来吸引优质加盟商,方能实现强强联手,创造共赢局面。

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